Los Incoterms son los términos internacionales de comercio que definen quién paga qué, y quién asume el riesgo en cada punto del trayecto de una importación. Son 11 términos definidos por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) — pero en la práctica, para importaciones de maquinaria desde Asia o Europa hacia México, solo 4 importan realmente.
Y equivocarse en la elección puede costarte entre un 15% y un 40% adicional sobre el precio acordado con tu proveedor.
Los 4 Incoterms que más se usan en importaciones a México
FOB — Free On Board
¿Qué significa? El proveedor pone la mercancía a bordo del barco en el puerto de origen. A partir de ese momento, el riesgo y los costos son tuyos.
Qué pagas tú:
- Flete internacional (barco o avión)
- Seguro de carga
- Descarga en México, aduana, flete interno
Cuándo usarlo: Es el incoterm más recomendado para importadores que trabajan con un operador logístico propio en México. Te da control total sobre el flete y el seguro — y por tanto, sobre los costos.
Ventaja crítica: Puedes comparar tarifas de flete entre múltiples navieras. Con DDP o CIF, el proveedor elige — y no necesariamente la más barata o la más confiable.
CIF — Cost, Insurance and Freight
¿Qué significa? El proveedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino en México. A partir de la llegada, los costos son tuyos.
El problema con CIF: El seguro que incluye el proveedor suele ser mínimo — cobertura básica que puede no cubrir el valor real de tu maquinaria. Además, el proveedor elige la naviera, y si hay un reclamo de siniestro, el proceso es complicado porque el contrato de seguro no está a tu nombre.
Cuándo usarlo con precaución: Solo si tienes plena confianza en el proveedor y has revisado los términos del seguro incluido.
DDP — Delivered Duty Paid
¿Qué significa? El proveedor se encarga de todo: flete, seguro, aduana en México, impuestos y entrega en tu puerta.
El error más caro: Este parece el más conveniente — y es el más peligroso para importadores en México.
¿Por qué? Porque el proveedor chino contrata a su propio agente aduanal en México para despachar la carga. Ese agente no trabaja para ti. Si hay un error en la clasificación arancelaria, si hay una multa, si la mercancía se retiene — tú eres el importador de registro y eres el responsable legal, aunque no hayas contratado a nadie.
Hemos visto casos de empresas que importaron bajo DDP y recibieron multas del SAT por clasificaciones arancelarias incorrectas que su proveedor no reportó — porque el agente aduanal fue contratado por el vendedor, no por el comprador.
Regla: Nunca uses DDP con un proveedor que no conozcas bien. Y si lo usas, exige el nombre del agente aduanal en México y revísalo antes de que embarquen.
EXW — Ex Works
¿Qué significa? El proveedor pone la mercancía lista en su bodega. Todo lo demás — recogida, transporte interno en China, exportación, flete internacional, aduana en México — es tu responsabilidad.
Cuándo tiene sentido: Cuando tienes un operador logístico que puede coordinar la recolección en origen. Da el máximo control pero requiere la mayor coordinación.
Tabla comparativa rápida
| Incoterm | ¿Quién paga el flete? | ¿Quién gestiona la aduana MX? | Recomendado para |
|---|---|---|---|
| EXW | Importador | Importador | Máximo control, requiere operador propio |
| FOB | Importador | Importador | La opción más recomendada |
| CIF | Exportador | Importador | Solo con proveedor de confianza |
| DDP | Exportador | Exportador | Evitar con proveedores nuevos |
El escenario que más vemos
Empresa importa una línea de producción de China bajo DDP. El precio era competitivo. El proveedor “se encargaba de todo”.
Cuando la carga llega a Manzanillo, el agente aduanal del proveedor clasifica la maquinaria en una fracción arancelaria incorrecta. Meses después, auditoría del SAT. La empresa paga la diferencia arancelaria + recargos + multas — costos que nadie presupuestó y que fácilmente superan los honorarios de un operador logístico propio.
La lección: El importador de registro siempre es el responsable legal ante el SAT, independientemente de quién haya contratado al agente aduanal.
¿Cómo elegir el Incoterm correcto para tu importación?
Tres preguntas para guiarte:
- ¿Tienes un operador logístico propio en México? Si sí → FOB o EXW. Si no → empieza por conseguir uno antes de importar.
- ¿Conoces bien al proveedor? Si no → evita DDP. Si sí → puedes considerar CIF con seguro verificado.
- ¿Es una importación grande (>$20,000 USD)? A ese monto, cada punto porcentual de diferencia arancelaria es significativo. Asegúrate de que la clasificación arancelaria sea correcta antes de embarcar.
En Acalli Customs & Trade verificamos la fracción arancelaria correcta antes de que tu proveedor produzca. No al llegar al puerto.